El marketing, según Philip Kotler, ha
ido fracasando en las empresas por diversos factores, principalmente el mal uso de
las 4 P’s, actualmente solo se enfoca en la ultima que es promoción, olvidando
por completo el precio, plaza y producto.
Al ver el problema, este libro se
encargara de señalar esos errores, asi como una solución para estos.
1. La
empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el
consumidor.
Identificación deficiente de los
segmentos de mercado.
Insuficiente priorización de los segmentos de
mercado.
Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Soluciones:
Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas,
como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de
lealtad.
Priorizar los segmentos más importantes.
Especializar a la fuerza de ventas.
2. La
empresa no conoce totalmente a sus cientes objetivo.
El último estudio de los consumidores se hizo hace
tres años.
Los consumidores no están comprando los productos
al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.
Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de
los clientes.
Soluciones:
Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.
Utilizar técnicas más analíticas.
Establecer paneles de clientes y concesionarios.
Instalar software de marketing de relación con los
clientes y realizar prospección de datos.
3. La
empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores.
La compañía se está focalizando excesivamente en
sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados
y tecnologías perjudiciales.
La compañía carece de un sistema que le permita
reunir y distribuir la inteligencia competitiva.
Soluciones:
Nombrar a una persona u oficina responsable de inteligencia
competitiva.
Contratar empleados de la competencia.
Estar al corriente de cualquier nueva tecnología
que pueda perjudicar a la compañía.
Preparar ofertas similares a las de los competidores.
4. La
empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders.
Los empleados no están
satisfechos.
No ha atraído a los mejores proveedores.
No tiene los mejores distribuidores y sus
concesionarios están descontentos.
Los inversores no están satisfechos.
Soluciones:
Pasar de una filosofía de suma cero a una de suma
positiva.
Gestionar mejor a los empleados.
Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
Gestionar mejor a los inversores.
5. A la
empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades.
La empresa no ha identificado ninguna oportunidad
llamativa en los últimos años.
La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la
compañía han fracasado.
Soluciones:
Diseñar un sistema para estimular el flujo de
nuevas ideas generadas por los colaboradores.
Utilizar sistemas de creatividad para generar
nuevas ideas.
6. El
proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente.
El plan de marketing carece de los componentes
lógicos o adecuados.
Los planes carecen de un medio para simular las
implicaciones financieras de estrategias alternativas.
Los planes carecen de planificación de
contingencias.
Soluciones:
Establecer un formato de plan estándar que incluya
análisis situacionales, SWOT, aspectos más importantes, objetivos, estrategias,
tácticas, presupuestos y controles.
Preguntar a los expertos en marketing qué cambios
harían si les dieran un veinte por ciento más de presupuesto o un veinte por
ciento menos.
Organizar un programa de premios de marketing anual
en el que se entreguen premios a los mejores planes y resultados.
7. Hay
que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa.
La empresa tiene demasiados productos y muchos
están perdiendo dinero.
La empresa está ofreciendo muchos servicios
gratuitamente.
La empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus
productos y servicios.
Soluciones:
La empresa tiene que establecer un sistema para
poder identificar los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.
La empresa tiene que ofrecer y cobrar por los
servicios prestados a diferentes niveles.
La empresa tiene que mejorar sus procesos para la
venta cruzada y el upselling.
8. Las capacidades
de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles.
El mercado no sabe mucho de la empresa.
La marca no se considera tan especial y mejor que
las demás marcas.
La empresa asigna el presupuesto a las mismas
herramientas de marketing en aproximadamente las mismas cantidades del año.
La empresa hace muy poca evaluación del impacto ROI
(rentabilidad de la inversión) de sus diferentes programas promocionales.
Soluciones:
Mejorar las estrategias de creación de marca y la
medición de los resultados.
Asignar dinero a aquellos instrumentos de marketing
que demuestren una efectividad creciente.
Desarrollar una mentalidad financiera en los
expertos en marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus
peticiones presupuestarias.
9. La
empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente.
El director de marketing no parece ser muy
efectivo.
El personal carece de algunos de los conocimientos
de marketing necesarios en el siglo XXI.
Hay malas vibraciones entre marketing/ventas y los
otros departamentos.
Soluciones:
Nombrar a un líder más fuerte del departamento de
marketing.
Desarrollar nuevas habilidades en el departamento
de marketing.
Mejorar las relaciones de marketing con los otros
departamentos.
10. La
empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología.
La compañía ha hecho un uso mínimo de internet.
El sistema de automatización de las ventas está
anticuado.
La compañía no ha introducido ninguna
automatización de mercado.
El grupo de marketing carece de modelos de soporte
de la toma de decisiones.
El grupo de marketing tiene que desarrollar cuadros
de mando de marketing.
Soluciones:
Utilizar más internet.
Mejorar el sistema de automatización de ventas.
Aplicar la automatización del mercado a las
decisiones de rutinarias de marketing.
Desarrollar algunos modelos de decisiones de
marketing formales.
Desarrollar cuadros de mando de marketing.
